いくつかの商品やサービスを売りたい場合
値段の付け方や商品の差別化に悩む人も
多いのではないでしょうか？
「これを売りたい！」というメイン商品があるけれど
安いほうばかり売れてしまう……。
でも、セールストークをするのが苦手。
そんな人におすすめしたいのが
今回ご紹介する「デコイ効果」です。
・商品を売るにはおとりが必要？ 「デコイ効果」とは？
デコイは「おとり」という意味で
スポーツなどでもよく知られている用語です。
「デコイ効果」とは、おとりとなるものに影響されて
判断を誤ってしまう傾向のことをいいます。
この心理効果はセールスやマーケティングでも使われています。
デコイ効果を使った例としてよく知られるのは
お客さんを集めるために
本来売る気がない商品などを提示しておくというもの。
たとえば不動産屋で条件がいい物件を見つけて
「この物件を内見したい」と言ったところ
「すでに契約済みなので、こちらの物件はいかがですか？」
と勧められた経験はありませんか？
その物件は存在し、取り扱っているのは事実で
すでに契約済みであることも本当なので
嘘をついているわけではありません。
でも入居はできない……。
こういった物件は「おとり物件」と呼ばれています。
・10,000円の商品を売りたいとき、どうする？
あなたは10,000円の商品を売りたいと考えています。
ですが、少し安い7,000円の商品と
10,000円の商品があった場合は
7,000円のほうがお得だと感じて
そちらを選ぶ顧客は多いでしょう。
これは2つしか比較対象がないからだといえます。
そこで、最初からあまり売る気がない
13,000円の商品と、18,000円の商品を用意します。
新しい商品やサービスを開発する必要はなく
10,000円の商品にオプションをつければOK。
本当に売りたいのは10,000円の商品であり
それ以外はおとり商品だからです。
・デコイ効果で狙い通りに商品が売れるのはなぜ？
なぜ、「売れたらラッキー」という程度の商品を
2つ用意するかというと
最も売りたい10,000円の商品が
4つのうち2番目に安い商品になるからです。
7,000円商品と比べて高いほうの商品という
印象を顧客に与えるよりも
4つのうちの2つ目に安い商品であるほうが
お得感があり、手に取りやすくなります。
いかがでしたか？
商品やサービスの内容を変えず
値引きもせずに購入数を上げられたらいいですよね。
商品の内容には自信があるけど
セールストークやクロージングが苦手……。
そんな人はぜひ、デコイ効果を使ってみてくださいね！