ビジネスに交渉はつきものですが
苦手な人も多いのではないでしょうか？
フリーランスの場合は自分で交渉しなければならず
クライアントの要望を優先して損をすることも……。
どちらにとってもプラスになる
Win-Winな取引をするためには
どのような点に気をつければいいのでしょうか？
今回は、良い交渉をするために知っておきたい
心理についてお伝えします。
・交渉は勝負！？ 「ゼロサムバイアス」とは？
「ゼロサムバイアス」とは
勝つか負けるかしかないと思い込む傾向をいいます。
双方にとってメリットがあるのはWin-Winな取引で
これができればどちらにとっても良いですよね。
ですが、それができない場合
「Win-Win or No Deal」となることも。
これは、Win-Winの取引ができないなら
取引をしないほうがマシという考え方です。
自分が損をしない内容で取引をすることは大事ですが
交渉には勝ちか負けしかないという
ゼロサムバイアスの傾向が強い人は
交渉そのものが決裂してしまう可能性があります。
・Win-Winな交渉を邪魔するものとは？
しかし、交渉はどちらかが勝つようなものではなく
お互いの妥協点を見つけられるように話し合うことで
Win-Winな取引ができるはずです。
では、なぜゼロサムバイアスが働いてしまうのでしょうか？
ひとつの要因として、全体のパイは一定であるという考えがあります。
どちらも得をするのではなく
相手が得をするということは
自分が失うということだという考え方です。
事実、交渉には自分の利益を守るという役割があり
相手の要望をすべて叶えるわけにはいきません。
ですが、ゼロサムバイアスが働かないためには
自分の要望を主張するばかりでなく
相手に歩み寄る姿勢を見せることが大事です。
・交渉上手が重視するのは「人間関係」
ゼロサムバイアスが働くもうひとつの要因として
交渉相手との関係があります。
交渉相手と敵対している場合
相手が得をするのは許せないと感じてしまうでしょう。
なので、交渉前に相手と良い関係を築いておくことが
スムーズに交渉を進めるうえで重要なポイントとなります。
どんなに相手が得する条件を出しても
「何か裏があるのではないか？」と疑われたり
良い条件であっても相手に得をさせたくないと思われたりすると
交渉はうまくいきません。
交渉相手を敵だと思わず、勝負に勝とうとするのではなく
お互いに味方だと思える関係を築くことで
Win-Winな取引ができそうです。