前は売れていた商品の売上が落ちてきた。
営業の頑張りが足りないのかな？
何かが起こったときに
あなたはどんな原因を考えますか？
今回は、「前提不変バイアス」についてお伝えします！
・「前提不変バイアス」とは？
何かを行うときに
前提は簡単には変わらないと考える傾向を
「前提不変バイアス」といいます。
たとえば、売れ筋商品の売上が下がったとします。
その理由には、さまざまな要因があるはずです。
顧客のニーズや時代の流れが変化したとか
ライバル商品の売上が伸びてきたとか
取引先が積極的に営業をしてくれなかった
または自社の営業努力が足りなかったというように。
考えられる限りの原因を挙げて
可能性が高いものからひとつずつ取り組めば改善点が分かり
売上が復活するかもしれません。
・これまでの習慣や前提を変えられない
ところが、これまでやってきたことを疑わないため
検証はせず、ほかに原因があると考えてしまうことも。
これが「前提不変バイアス」がかかっている状態です。
営業チームが一丸となって売る努力をしてきたのであれば
たとえ売上が下がってもほかの部分に原因があり
営業力が落ちたとは考えないということ。
すると、営業ルートやチャネル（経路）を変えるとか
店頭のPOPを工夫するというように
営業に関する努力をせずに
ほかの部分に責任を押しつけてしまいがちです。
そうならないために、前提を疑うことが必要なのです。
・前提を疑い、売上を復活させる方法とは？
商品開発部門の人なら
商品は良いものという前提を疑わないでしょう。
だから、営業力の低下やマーケティング不足であることに
原因があると考えてしまいます。
さらに、責任を回避したいという気持ちも働くと
自分とは別の部門や人に責任を求め
本当の原因が見えなくなってしまいます。
前提を疑うためには
自分にも責任や原因があるかもしれない
と考えることが大事です。
だからといって責任をとらなければならない
というわけではなく
客観的に原因を解明して
商品や売り方を改善する方法を考えます。
また、原因はひとつではないので
それぞれが前提や常識を疑い
柔軟に変化を受け入れることが大事です。
そのためにも、誰かの責任にしないで
原因を検証していくようにしましょう。
フリーランスなど、個人で仕事をしている場合は
コンサルタントや仕事仲間など
第三者の意見を聴いてみるのもいいでしょう。
そうすることで自分が無意識に持っていた
前提に気づけそうです。